بالكاد يوجد سلعة أو خدمة ليس من المتاح استهلاكها وفقاً لنموذج الاشتراك، ففي العام الماضي فقط وبسبب انتشار وباء كوفيد-19 شهد النشاط الاقتصادي وفقاً لهذا النموذج نمواً هائلاً وانتقلت العديد من الشركات إلى نموذج الأعمال بالاشتراك.
ووفقا لمقال نشره موقع المنتدى الاقتصادي العالمي تحت عنوان "لماذا يعتبر الانكماش أخبارًا جيدة للشركات العاملة بالاشتراك"، وجد إصدار عام 2020 من مؤشر اقتصاد الاشتراك أن الشركات التي تعتمد على نموذج الاشتراك تستمر في التفوق على نظيراتها القائمة على المنتجات بهامش كبير حتى أثناء وباء كورونا (كما يتضح من الشكل). بشكل عام، يتزايد الاقبال من العملاء على نماذج الاشتراك، وبينما شهدت الشركات التي تشكل مؤشر S&P 500 تراجعا في مبيعاتها بمعدل سنوي قدره 10٪ في الربع الثاني، زادت مبيعات الشركات التي تعتمد نموذج الاشتراك فعليًا بمعدل 12٪. يعتبر هذا دليل على أنه في وقت الأزمات تظهر الشركات التي تعتمد هذا النموذج مرونة عالية.
في هذا المقال سنتحدث عن طبيعة هذا النموذج واهم الشركات العالمية التي تعمل من خلاله والاتجاهات الحالية لنموذج الاعمال بالاشتراك في الشرق الأوسط عبر تقديم قراءة مقتضبة للتقرير الصادر عن مختبر أبحاث ومضة ومايكروسوفت للشركات الناشئة القائم على استبيان من منظوري الشركات والمستهلكين، والذي شمل 193 شخصاً.
المصدر: Zuora - Subscription Economy Index
نموذج الأعمال بالاشتراك
نموذج الأعمال بالاشتراك هو أحد نماذج الاعمال المتبعة لتحقيق الإيرادات ووفق نموذج الاعمال بالاشتراك يتم تحقيق الإيرادات على أساس متكرر من خلال رسوم تتقاضاها بشكل شهري أو سنوي في الغالب، مقابل الوصول الدوري للزبون إلى السلعة أو الخدمة المقدمة إليه من قبل الشركة. ويتم تجديد الاشتراكات وتنشيطها تلقائيًا باستخدام بطاقة ائتمان معتمدة مسبقًا أو حساب جار.
وتأتي الفائدة من الاعتماد على نماذج أعمال الاشتراك في ان ايراداته ثابته ومتكررة، كما يساعد أيضًا على إنشاء علاقات قوية مع العملاء.
ويشمل هذا النموذج جميع أنواع السلع والخدمات تقريباً فهو يتضمن خدمات تطبيقات الهواتف والاتصالات وكابالات التلفاز واشتراكات قنوات البث والتخزين وصالات الألعاب والرياضة والعناية بالصحة وخدمات التوصيل وغيرها الكثير من السلع والخدمات.
وتعتمد اليوم كبرى الشركات العالمية على نموذج الاشتراك في اعمالها، نذكر أهمها:
Mailchimp : بدأت منصة Mailchimp كمزود تسويق عبر البريد الإلكتروني وهي اليوم واحدة من أكثر أدوات التسويق عبر البريد الإلكتروني شيوعًا
Shopify : منصة التجارة الإلكترونية الرائدة لديها 800 ألف عميل في 175 دولة.
Dropbox: تعتبر منصة مشاركة الملفات هذه مثالًا جيداً على استخدام تسعير freemium جنبًا إلى جنب مع نموذج الاعمال بالاشتراك لتحقيق نمو سريع، وتمتلك الشركة Dropbox اليوم أكثر من 12 مليون عميل.
مايكروسوفت: تحولت شركة البرمجيات العملاقة مايكروسوفت إلى نموذج اشتراك في عام 2013 لمواكبة أكبر منافسيها، ولقد ساعدهم هذا التحول على زيادة الإيرادات من 139.99 دولارًا لمرة واحدة إلى 99.99 دولاراً كمدفوعات مكررة سنوياً.
Spotify : تأسست خدمة بث الموسيقى Spotify في عام 2006، ولديها الآن 217 مليون مستخدم نشط شهريًا.
Netflix: في عام 2018 ، تجاوز استخدام Netflix تلفزيون الكابل والأقمار الصناعية. تتمتع الشركة بشعبية كبيرة لأنها قادرة على مشاركة الكثير من المحتوى القيم من خلال نموذج اشتراك بسيط. بلغت الإيرادات السنوية للشركة في عام 2019 ما قيمته 20.15 مليار دولار أمريكي، لتحقق نمواً مذهلاً في عام 2020.
قراءة في تقرير حالة الاعمال بالاشتراك في الشرق الأوسط وشمال افريقيا
بحسب تقرير ومضة فإن هنالك ارتفاعاً ملحوظاً في "اقتصاد الاشتراك" في السنوات القليلة الماضية في الشرق الأوسط وشمال إفريقيا، ارتفاع مدفوع بنمو التجارة الإلكترونية والبنية التحتية للمدفوعات الرقمية، بالإضافة الى ذلك فإن زيادة النمو في نموذج الاعمال بالاشتراك سواء على مستوى التعامل بين الشركات (B2B) او بين الشركات والمستهلكين (B2C) شهد طفرة كبيرة نتيجةً لتداعيات انتشار وباء كوفيد-19 حيث أجبرت الشركات على رقمنة عملياتها من جهة ومن جهة أخرى اجبر المستهلكين، وبسبب إجراءات الحجي المنزلي، على التحول نحو زيادة الاستهلاك عبر الانترنت، لاسيما قطاع الترفيه حيث لجأ المستهلكين الى منصات البث واللياقة البدنية وغيرها من المنصات.
تنقسم الاستبيانات الواردة في التقرير إلى 3 اقسام، الأول للشركات الناشئة التي لديها بالفعل نموذج اعمال بالاشتراك والثاني للشركات الناشئة التي تخطط لإطلاق عروض الاشتراك خلال الستة اشهر القادمة، والقسم الثالث للمستهلكين. ويشمل على مجموعة من الأسئلة الموجه للشركات والمستهلكين، إليك اهم ما جاء فيها:
نموذج الأعمال بالاشتراك من منظور الشركات الناشئة
- مقر الشركة
تحتل الامارات العربية المتحدة صدارة الدول التي تقع فيها مقرات الشركات العاملة بنموذج الاشتراك او تلك التي تخطط لتقديم عروضها، حيث تبلغ نسبة الشركات العاملة بنموذج الاشتراك وتتخذ من الامارات مركزاً لها حوالي 54% اما الشركات التي تنوي إطلاق عروض الاشتراك فأكثر من 43% مقرها في الامارات. وتأتي مصر خلف الإمارات بنسبة 43.5% للشركات التي لديها هذه الخدمة و31% لتلك التي تخطط لإطلاقها، وخلفهما تأتي السعودية بنسبة 24.7% و17% على التوالي.
- المرحلة التي وصلت إليها الشركة
تشمل نتائج هذا السؤال الشركة التي لديها عروض اشتراك بالفعل، وقد جاءت النتائج كالآتي: 25% منها في مرحلة ما قبل البذرة، 48.2% في مرحلة البذرة، 21.4% مرحلة التمويل A، 1.8% مرحلة التمويل B، 4% شركات.
- القطاعات التي تنشط بها الشركات الناشئة بنموذج الاشتراك
بالنسبة للشركات التي لديها بالفعل عروض اشتراك فيأتي مجال التعليم في المقدمة حيث تعمل 18% من الشركات في قطاع التعليم يليه قطاع التجارة الإلكترونية بنسبة 13% يليهما قطاع الإنتاجية بنسبة 12% وقطاعي التكنولوجيا المالية وخدمات الطعام بنسبة 10% لكل منهما، اما قطاع الرعاية الصحية فيحتل نسبة 8%. وتأتي القطاعات الأخرى كقطاع النقل والخدمات اللوجستية والتسلية أسفل القائمة بنسب تقل عن 5%.
اما عن الشركات التي تخطط لتقديم عروض اشتراك لزبائنها، فنجد اختلافاً في توجهاتها عن الشركات التي تقدم بالفعل عروض الاشتراك، حيث يأتي قطاع الرعاية الصحية بالمرتبة الأولى بنسبة 22% يليه قطاع التسلية بنسبة 17% وقطاع التجارة الإلكترونية بنسبة ـ13% بينما تنخفض نسبة الشركات التي تخطط في الاستثمار بعروض الاشتراك في قطاع التعليم إلى نسبة 4%، وهو اعلى قطاع تعمل به الشركات التي شملها الاستبيان والتي تقدم عروض اشتراك بالفعل.
نموذج الأعمال بالاشتراك من منظور المستهلكين
- توزيع المستهلكين جغرافياً
جاء التوزيع الجغرافي للمستهلكين مختلفاً بعض الشيء عن تمركز مقرات الشركات جغرافياً، ففي حين أن 35.6% من المشتركين يتواجدون في الامارات و21.2% موجودين في مصر إلا ان البيانات تكشف عن وجود 19.5% من المستهلكين في الأردن و10.6% في السعودية و9.6% منهم في لبنان فيما يتواجد 3.8% في كل من الكويت وعمان، واما في آخر الترتيب فتأتي تونس والبحرين بحوالي 1.9% والجزائر وعمان وفلسطين 1% اما الدول الأخرى فتحتل مجتمعة نسبة 3.8%.
- الفئات العمرية
أكثر من 55% من المشتركين يأتون بالفئة العمرية بين 25-34 عاماً و32.7% منهم بين 35-55 عاماً اما الفئة العمرين بين 18-24 عاماً فيشكلون 10.6% وأخيراً، يشكل المشتركون من عمر 55 وما فوق 1% فقط من إجمالي المشتركين.
- العمل
حوالي 82% من اجمالي المشتركين يعملون اما بدوام كامل أو بدوام جزئي بالإضافة إلى 1.9% من أصحاب العمل الحر (Freelancer)، فيما لا يشكل الأشخاص غير العاملين من المشتركين أكثر من 9.6% منهم 3.8% طلاب، وتتمثل أقل فئة بأصحاب الشركات الذي يمثلون 1% فقط من أجمالي المشتركين.
- المنصات الأكثر اشتراكاً من قبل المستهلكين
وعن المنصات الأكثر اشتراكاً جاءت منصة NETFLIX بالمرتبة الأولى حيث يشترك بها 64.4% من اجمالي المستهلكين الذين شملهم الاستبيان، يليها Microsoft 365 بنسبة 26.9% وSpotify بـ26% كما يشترك المستهلكون بنسب متفاوتة بعدد كبير من المنصات الأخرى منها منصة زوم وأدوبي ولينكدإن وتطبيق انغامي وغيرها.
نختم المقال ببعض النصائح للشركات التي تريد تطوير هذا النموذج كما وردت في مقالة المنتدى الاقتصادي العالمي
- إعطاء الأولوية للخدمات الرقمية الجاهزة للسوق
ألق نظرة فاحصة على ما هو جاهز للسوق وما هو غير جاهز. قم بتقييم مشاريعك لتحديد الحد الأدنى من المنتجات القابلة للتطبيق (MVP) والجاهزة لتحقيق الدخل والتوسع. حدد أولويات تلك المشاريع التي لديها بالفعل إثباتات قيمة مقنعة مع العملاء الحاليين ويمكن أن تتحرك بسرعة وبشكل متكرر.
- تحويل التركيز من "الأرض" إلى "التوسع"
من المهم تحويل استراتيجيات النمو من "جذب عملاء جدد بمنتجات ناجحة" إلى "توسيع العلاقات مع العملاء الحاليين". نظرًا لظروف السوق الحالية، سيكون من الأسهل البيع لقاعدة عملاء ترى بالفعل قيمة لخدماتك بدلاً من إقناع عملاء جدد بالاستثمار في خدمة جديدة. ودائمًا ما يكون الاحتفاظ بالعملاء الحاليين أقل تكلفة من العثور على عملاء جدد.
- اختيار السعر المناسب
يلعب التسعير والتعبئة دورًا رئيسيًا في نجاح نموذج الاشتراك. نظرًا لظروف السوق الحالية، من الأفضل أن تقوم الشركات باكتساب المزيد من المشتركين باستخدام إستراتيجية طويلة الأجل لزيادة الدخل. عادةً ما يأخذ هذا شكل سعر رمزي أو بشكل مجاني من أجل دفع المستخدم لتجريب المنتج أو الخدمة وتبنيه.
- إنشاء مركز اشتراك متميز
تحديد الموارد الداخلية للتركيز عليها لانجاح نموذج الاشتراك. يتضمن ذلك الموارد التجارية المخصصة والالتزام بتقديم الخدمة وإنشاء مجموعة من المقاييس متوسطة المدى للنجاح.
المصادر:
تقرير مؤسسة ومضة: State subscription businesses MENA
موقع: Investopedia
المنتدى الاقتصادي العالمي: www.weforum.org
